Hoe manipuleerbaar is de consument? Behavioural economics ligt onder vuur. Veel spraakmakende experimenten met gedragsbeïnvloeding blijken niet repliceerbaar. Misschien heeft VooDoo Marketing wel nooit bestaan. Ap Dijksterhuis gelooft dat ‘priming’ van consumenten in de praktijk wel werkt, maar geeft toe dat het onderzoek van eertijds niet voldoet aan de standaarden van nu.
Desondanks vinden de principes van Cialdini, Kahneman en Thaler en Sunstein over onbewuste beïnvloeding van consumenten gretig aftrek. Wat zijn de mogelijkheden om consumentengedrag te sturen en hoe verhoudt de praktijk zich tot de ethiek? Praat mee op de volgende Keizergracht Conferentie op 22 januari.
Een effectieve leider maakt volgens Covey tijd voor activiteiten in kwadrant II: wel belangrijk, niet dringend; werken aan relaties, planning, voorbereiding en het onderzoeken van nieuwe mogelijkheden. Maak uw goede voornemens waar en kom naar de Keizersgracht Conferentie over onbewuste beïnvloeding op 22 januari. Schrijf u hier in!
Koopknop
Hebben consumenten een koopknop? Neurowetenschappers willen ons dat graag laten geloven. Van Martin Lindstrom tot Martin de Munnik. In de fMRI scanner kunnen we zien op welk moment de nucleus accumbens oplicht als een flipperkast en we als makke schapen voor de bijl gaan. Maar hoe en wanneer je precies op die knop moet drukken is minder duidelijk. Veel aankoopbeslissingen nemen we onbewust. Dat kan weliswaar heel efficiënt zijn, maar dat betekent ook dat we ons laten leiden door vuistregels of heuristieken. In de woorden van Daniel Kahneman: door systeem 1 in ons brein. De principes van Cialdini zijn voorbeelden van zulke heuristieken. Iedereen volgt NikkiTutorials dus ik ook (consensus). NikkiTutorials is sympathiek, dus als zij zegt dat deze eyeliner top is, dan wil ik die ook (liking). Zelf ben ik een keer door een TV ploeg uitgenodigd om de prijs van een fles champagne te raden. Daar vóór moest ik een pingpongballetje trekken met een getal erop. Mijn getal was 60. En hoewel ik als verwoed lezer van Dan Ariely alles weet van het ‘anchoring’ effect, vond ik het heel lastig om een bedrag te noemen dat ver uit de buurt van die 60 lag.
“Wat zijn in het komende decennium de technieken waarmee we de ‘hearts and minds’ van de consument gaan veroveren?”
Maar dit soort experimenten ligt onder vuur. In december verscheen een artikel in Nature waarin twijfel wordt geuit aan de mogelijkheden van ‘nudging’ of onbewuste beïnvloeding. Lang niet al die mooie experimenten met gedragsbeïnvloeding blijken repliceerbaar.
Bij een herhaling van het roemruchte experiment van John Bargh gingen de proefpersonen helemaal niet langzamer lopen als ze ‘geprimed’ waren met teksten over de ouderdom die met gebreken komt.
Reden voor een tweet van Byron Sharp om te melden dat hij neuromarketing en gedragsbeïnvloeding altijd al een overschat fenomeen heeft gevonden. Met een verwijzing naar dit artikel uit 2014.
Desondanks is er veel aandacht voor gedragsbeïnvloeding, zelfs de overheid zet er massaal op in.
In hun boek ‘Voodoo marketing’ maken Ronald Voorn en Jan Dijkgraaf onderscheid tussen beïnvloedingstechnieken die in hun ogen ‘fair’, ‘op het randje’ of ‘echt voodoo’ zijn. Wordt een niet erg effectieve beïnvloedingsstrategie die zich richt op het onbewuste gedrag van de consument daarmee minder voodoo?
Is behalve in de liefde ook in de reclame alles geoorloofd? Welke manieren van beïnvloeding hebben het replicatieslagveld in de sociale psychologie overleefd? Wat zijn in het komende decennium de technieken waarmee we de ‘hearts and minds’ van de consument gaan veroveren?
Praat mee op 22 januari.
Recent Comments